Marktforschung on MYLES — Strategie & Innovation Beratung

Kundenzentrierte Innovation: Warum klassische Methoden versagen

Sun, 15 Mar 2026 00:00:00 +0100

Die unbequeme Wahrheit über kundenzentrierte Innovation

Jedes Unternehmen behauptet, kundenzentriert zu sein. In jeder Unternehmenspräsentation steht “Der Kunde steht im Mittelpunkt.” In jeder Strategiediskussion fällt der Satz “Wir müssen näher an den Kunden.”

Und trotzdem scheitern 70 bis 95 Prozent aller neuen Produkte am Markt.

Wie kann das sein? Wenn alle kundenzentriert arbeiten — warum versagen dann so viele Innovationen?

Die Antwort ist schmerzhaft einfach: Die meisten Unternehmen verwechseln Kundennähe mit Kundenverständnis. Sie reden mit Kunden, führen Befragungen durch, laden zu Fokusgruppen ein, erstellen Personas und User Journeys. Aber sie stellen die falschen Fragen — und interpretieren die Antworten falsch.

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Sat, 14 Mar 2026 00:00:00 +0100

Die sechs Personas, die alle falsch waren

Ein mittelständisches europäisches Medizinprodukte-Unternehmen mit einer starken Marktposition im Bereich chirurgischer Instrumente kam mit einem Problem zu uns. Es hatte sechs Monate und ein erhebliches Budget investiert, um Käufer-Personas für seine Hauptproduktlinie zu entwickeln. Sechs detaillierte Profile: “Effiziente Eva”, “Forschungsgetriebener Rainer”, “Budgetbewusste Barbara” und drei weitere. Jede Persona hatte einen Namen, ein Foto, eine Hintergrundgeschichte, demografische und psychografische Merkmale, Ziele, Frustrationen und bevorzugte Informationskanäle.

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Mon, 02 Mar 2026 00:00:00 +0100

Das Vertrauen in den Vertrieb

“Wir hören unsere Kunden. Unser Vertrieb spricht täglich mit ihnen.” Diese Aussage höre ich in fast jedem ersten Gespräch mit Produktleitern aus dem DACH-Raum. Sie ist gemeint als Argument dafür, dass systematische Kundenforschung nicht notwendig ist — weil man ohnehin nah am Kunden ist.

Ich widerspreche dieser Logik immer. Nicht weil der Vertrieb keine Kundennähe hat — sie ist real und wertvoll. Sondern weil das, was Vertriebsleute aus Kundengesprächen mitbringen, kein repräsentatives Bild der Kundenbedürfnisse ist. Es ist das Feedback der lautesten Kunden, der aktivsten Beschwerdeführer und der Gesprächspartner, die man gut kennt. Das ist ein systematisch verzerrtes Sample — und es ist eine bekannte, gut dokumentierte Verzerrung.